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北大方正人寿P800领航计划:重新定义寿险营销

  中国寿险市场在过去20年经历了高速增长,但与欧美市场5%-10%的寿险渗透率相比,目前中国市场仅约3%,仍属于起步发展阶段,未来增长潜力巨大。据研究预测,预计到2025年,中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿人民币,占全球寿险保费收入的16%。随着市场逐步走向成熟,客户服务能力将成为寿险公司在激烈的市场竞争中获得优势的核心所在,对客户需求的把握和价值创造将愈发重要。

  供给端长期以来一直是中国保险市场增长的主要推动因素,寿险业在800万营销大军构筑的金字塔架构之下,在巨大的惯性作用之下,滚滚向前。更重要的是需求端,随着数量更大、受教育程度更高、收入更高的80后和90后年龄段人口逐步跨入中产阶层,中国寿险的核心客户群基数快速增长。新中产阶级正在崛起,他们保险意识更强,对保险从业人员的专业度要求较高,迫切希望保险顾问能有专业的规划能力和敬业的服务精神,能为他们设计合适的家庭财务安全规划。

  未来已来,在全新语境之中,寿险营销需要重新定义吗?如果需要的话,究竟又该如何重新定义?

  近期,麦肯锡咨询公司发布了中国保险业《加速中国寿险业发展:代理人渠道转型四大渠道》的研究文章。麦肯锡认为,加速中国寿险业发展,大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式,保险公司须快速推进代理人渠道四大战略转型:从资深代理人转向职业经理人、从广撒网式转向战略式人才招聘、从兼职代理人转向专职代理人、从分散脱节的流程转向整合式的端到端数字平台。

  作为合资寿险公司代表之一的北大方正人寿,在代理人渠道的经营规划动作与上述报告研究观点不谋而合,提前布局专业销售队伍建设,打造发展“新名片”。

  北大方正人寿是顾问行销理念的坚实践行者,依托NBS(Needs Based Service)体系,满足客户不同阶段的财务安全保障规划需求,更为客户提供伴随一生的专业优质服务。七年磨一剑,匠心铸品质,北大方正人寿通过选择优秀、合适的人才,给予系统、严格、专业的训练,配套完善的后援支持,在寿险行业打造出了一支“高素质、高产能、高品质”的“三高团队”。

  2018年9月,北大方正人寿推出“P800领航计划”,旨在通过顾问行销的招募选材、销售循环、新人培养三大专业体系,培养一批高素质、有正确保险理念、强组织发展意愿的卓越经理人,通过五年时间孕育出800名杰出的营业处经理。据内部人士介绍,经过一年多时间的建设和夯实,P800现已成功吸引两千多名优秀人才加盟,80%的团队成员为80、90后,职业背景涵盖企业高管、海归精英、医生、律师、转业军官等群体,且都在原行业具有成功经验。

  为了进一步推动P800领航计划落地,北大方正人寿在政策和资源投入层面都给予了充分保障。

  在师资配置方面,P800引入了国际知名专家,配合本土顾问行销的管理团队,围绕NBS理念,给予人才系统性的专业培训。在收入支持层面,公司为P800人才提供了专属的财务支持和创业基金。

  在E化行销层面,北大方正人寿为销售队伍配备了专业的E销移动展业平台,保险顾问可以在线上轻松管理客户信息、完成产品销售,在线为客户提供全流程服务。与此同时,为了进一步满足P800团队多维度的训练学习需求,北大方正人寿专项开发了智能营销助手小程序“小顾”,AI赋能营销。这款“对话式机器人”拥有权威的学习课程及海量话术剧本库,智能训练,实时反馈,成为保险顾问的知识助理和销售指导。

  作为北大方正人寿的重要发展战略,P800领航计划的落地实质是为了进一步夯实其顾问行销经营优势。P800候选人招聘流程需要7大环节,“25-45周岁,大学本科以上学历,无寿险行业经验,具备良好职业素养,上年收入至少10万以上”的招募条件更是让人不禁发问,这是在招募保险代理人,还是在招募高级团队管理者?时间给出了答案。据悉,P800团队当前已孕育出一批优秀的寿险营销主管,其中不乏已成为在中国寿险舞台崭露头角的明日之星,也不乏一举斩获全球寿险业最高荣誉MDRT会员资格的顶尖高手。

  通过持续不断的资源投入和战略保障,将来自不同行业的优秀人才培育成卓越的寿险经理人团队,为客户提供更为优质、专业的保险服务,从而让保险回归保障真谛,让客户保障需求真正得到满足,这是北大方正人寿借助P800领航计划下的一步更为深远的棋。

  黑石集团创始人彼得•彼得森在其自传中写到:回望过去,我遇到的机会最后都成了二选一的题目——眼前利益还是长远利益,而我的选择都是长远利益。本报记者综合多名寿险业内人士的观点认为,寿险经营同样需要坚持长期利益导向,一以贯之,久久为功,坚守爱和责任。真正以专业为基石,以客户为中心,中国保险业的代理人渠道可成功实现转型,转型看似艰难,实则可以快速见效,从而撬动未来更宏大的发展潜力。

  

(责任编辑:李亦斐 HF063)

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